マンション売却で多い失敗とその避け方｜安く手放す前に相場を確かめる

マンションを売るのは何度も経験することではないので、どこでつまずくのかが先に見えません。

つまずきを避けるには、やり直しのきく失敗と取り返しのつかない失敗を分けて、後者だけを先に手当てします。

値付け、管理と修繕、残っている返済、内覧、会社選び、お金の出口という6つの場面ごとに、起きやすい失敗と避け方を説明します。

なぜマンション売却で失敗するのか（致命的な失敗とそうでない失敗）

マンション売却の失敗の多くは情報の差や焦りという共通の構造から生まれ、なかでも価格と時間に関わる失敗は後から取り返せません。

失敗には、後から取り返せるものと取り返せないものがあります。その差を生むのは情報量と気持ちの余裕で、ここを押さえると準備すべき場所が絞れてきます。

失敗の温床は「売主とプロの情報の差」と「焦り・受け身」

マンション売却でつまずく原因の多くは情報の差、気持ちの焦り、任せきりという3つに行き着きます。

売主にとって家の売却は何度も経験するものではありません。一方で不動産会社は日々取引を重ね、相場も売り方も知り尽くしています。この経験の差があるため、提示された価格や説明を確かめる物差しを売主が持ちにくく、言われるままに進みやすくなります。

住み替えでは、売却に期限がついて回ります。新居の購入や住宅ローンの都合で「いつまでに現金化したい」と気持ちが急ぐと、本来比べるべき情報を飛ばし、目の前の一社に頼りたくなります。焦りは判断を急がせ、安い価格や不利な条件を受け入れる引き金になります。

任せること自体が悪いわけではありません。問題は、任せきって自分では何も確かめない受け身の姿勢です。相場も手続きも会社任せにすると、判断の主導権を手放したまま売却が進み、後から「なぜあのとき確認しなかったのか」と悔やむことになります。

取り返しがつかない失敗は「安く売る」と「売れ残りでの値崩れ」

失敗にも軽重があり、取り返しがつかないのは価格と時間に関わる2つです。

売り出してから契約までの間には、いくつもの判断があります。書類の不備や内覧の段取りは後で気づけばやり直しがききますが、安く売ってしまえばその差額は戻ってきません。長く売れ残れば値下げを重ね、相場より低い水準まで下がっていきます。

安売りの怖さは損に気づきにくいところにあります。買い手がすぐ見つかると「早く売れてよかった」と感じやすく、本当はもっと高く売れたという事実は表に出てきません。売れ残りも同じで、時間が経つほど「売れない物件」という印象がつき、値下げしても買い手の関心が戻りにくくなります。

この地図で見ると、価格と売れ残りは取り返しがつかない領域に入ります。だからこそ、まず力を入れるべきは内覧の見せ方ではなく価格の見極めです。

金利が上がり価格が高止まりするいま「売れ残り」の失敗が起きやすい

いまは価格が高止まりする一方で、相場とずれた高値ほど売れ残りやすくなっています。

首都圏の中古マンションの成約㎡単価は上昇が続いています。2025年（暦年）の成約㎡単価は82.98万円で、13年連続の上昇です。成約価格も5,200万円で13年連続の上昇でした。

ところが売り出しの水準と成約の水準には開きがあります。2025年（暦年）の首都圏の中古マンションは、新規登録の㎡単価95.98万円に対して成約の㎡単価は82.98万円でした。価格では新規登録5,557万円に対して成約5,200万円です。売り出しの水準からは下がって決まるのが通常であり、相場から離れた高値では買い手がつきにくい状態です。

加えて日銀は政策金利（無担保コールレート・オーバーナイト物の誘導目標）を1.0%程度へ引き上げました。2026年6月17日から適用され、7月31日の会合でも維持されています。以前は0.75%程度でした。金利が上がるなかで、買い手は予算を慎重に見るようになりました。都心では売り出し価格の調整も出ており、高く出せば高く売れるという発想は通りにくくなっています。

出典：公益財団法人 東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向（2025年）」（2026年1月20日公表）
出典：日本銀行「金融市場調節方針の変更について」（2026年6月16日）

マンションは相場が読めるのに、査定額を確かめず値付けを誤る失敗

マンションは同じ建物や近隣の成約事例が豊富で、本来は売主でも相場をつかみやすい種類の住まいです。それなのに査定額をうのみにして、安売りや売れ残りに傾く失敗が後を絶ちません。

戸建てや土地は一つひとつの個別性が高く、比べられる事例が揃わず相場が読みにくい面があります。その点マンションは、棟内の別住戸や近隣の同規模物件の成約㎡単価という物差しがあり、相場から浮いた数字を見抜きやすいのが強みです。

相場を確かめず1社の査定額で売り出し、安く手放す

1社の査定額だけを頼りに売り出すと、相場より安く手放してしまいます。

査定額は会社によって差が出ます。物件の評価の仕方も、抱えている買い手の層も会社ごとに違うからです。それでも1社しか当たらないと比べる相手がなく、その金額が高いのか安いのかを判断できないまま売り出しに進みます。

マンションの場合、査定額の裏づけは自分でも取れます。同じマンションの別室や近隣の似た住戸が最近いくらで売れたかを、レインズ マーケット・インフォメーションや国土交通省の不動産情報ライブラリで調べられるからです。複数の会社に査定を出したうえでこの成約事例と照らせば、極端に高い額や安い額を見分ける物差しが手に入ります。

ここで一度立ち止まりたいのは、その金額が相場のどのあたりかを自分で確かめたか、という点です。一社の数字をうのみにせず、根拠として近隣の成約事例を聞いて納得できるかを確かめるだけでも、安売りの多くは防げます。

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高い査定額をうのみにして、強気の価格で売れ残る

高い査定額をそのまま信じて値付けすると、強気の価格で売れ残ります。

会社が高い査定額を出す背景には、まず媒介契約を取りたいという事情もあります。査定額は「この値段で売れる保証」ではなく、売り出しの出発点にすぎません。ここを取り違えると、相場から浮いた価格で長く市場に残ることになります。

マンションは相場が読める分、飛び抜けて高い査定は不自然さに気づきやすいはずです。確かめたいのは、その査定額が近隣の成約事例で裏づけられているかで、複数社の数字と見比べて一社だけ突出して高い場合は、その根拠をていねいに聞いておくと安心です。査定額の物差しがあれば、心地よい高値の提示に流されずにすみます。

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築古マンションで見落とされがちな「管理・修繕・滞納」の失敗

築年数が経ったマンションの売却では、部屋そのものより管理や修繕の状態が価格と売れやすさを左右します。ここは戸建てにはないマンション固有の論点で、見落とすと査定でも買い手探しでも不利になります。

管理状態は自分では変えにくい部分ですが、事前に把握して備えるかどうかで結果は変わります。知らずに売り出すのと、状況を説明できる状態で臨むのとでは、買い手に与える安心感が違います。

管理費・修繕積立金・管理状態の軽視が査定と買い手審査を直撃する

管理費や修繕積立金、日々の管理状態を軽く見ると、査定でも買い手の判断でも不利になります。

訪問査定では室内だけでなく、共用部の清掃状況や大規模修繕の計画、修繕積立金の積み立て具合まで見られます。積立金が十分にたまっていない、あるいは月々の額が近隣より高いといった状態は、査定額に響くことがあります。買い手にとっても、購入後の負担や将来の一時金の有無を左右する重要な情報です。

目安を知っておくと、自分のマンションの位置がつかめます。国土交通省のガイドライン（令和6年6月改定）では、20階未満で延床5,000㎡未満のマンションの修繕積立金の目安を平均335円／㎡・月（幅235〜430円）としています。極端に低い積み立てが続いていれば、将来の値上げや一時金徴収の可能性を買い手が気にする材料になります。

確かめておきたいのは、管理規約や長期修繕計画、直近の総会資料に目を通し、自分のマンションの管理状態を説明できるかどうかです。買い手の住宅ローン審査でも管理状況が見られる場合があるため、事前に把握しておくと売却活動を落ち着いて進められます。

管理費・修繕積立金の滞納を放置したまま売り出す

管理費や修繕積立金の滞納を放置したまま売り出すと、価格交渉で不利になり、買い手も慎重になります。

滞納した管理費や修繕積立金は、原則として買主に引き継がれます。買い手からすれば購入後に負担が回ってくるため、その分の値引きを求めたり、購入自体をためらったりする理由になります。売主が把握しないまま売り出すと、契約直前になって発覚し、話がこじれることもあります。

売却の決済時には、管理費や修繕積立金を引き渡し日で日割り精算するのが一般的です。滞納があればここで清算が必要になるため、いくら残っているかを管理組合や管理会社に早めに確認しておくことが欠かせません。金額を把握できていれば、価格に織り込むか事前に解消するかを落ち着いて選べます。

なお、管理費や修繕積立金は維持のための費用で、原則として売却時の取得費にも譲渡費用にもなりません。手取りの計算に含めないよう注意しておくと、資金計画のずれを防げます。

残債と住み替えの順番を読み違えるマンション売却の失敗

住宅ローンの残債を抱えたまま住み替える人にとって、残債と売値の関係、そして売る順番の判断は失敗が起きやすい急所です。ここを読み違えると、売りたくても売れない、あるいは二重のローンを抱えるといった事態につながります。

お金の設計は個別の事情で大きく変わるため、早めに数字を並べて全体像をつかむことが何より大切です。売り出してから慌てないよう、順番の判断も含めて先に見通しを立てておきます。

オーバーローンを見落とし、抵当権を外せず売れない

残債が売値を上回るオーバーローンを見落とすと、抵当権を外せず売却そのものが進みません。

住宅ローンが残っているマンションには金融機関の抵当権がついており、売却して引き渡すにはこれを抹消する必要があります。抹消の前提は残債の完済で、売却代金で残債を返しきれるかどうかがまず問われます。売却見込み額が残債を上回る状態をアンダーローン、下回る状態をオーバーローンと呼びます。

オーバーローンだと、売却代金だけでは残債を返せず、不足分を自己資金で埋めるか、住み替えローンなどの方法を検討することになります。ただし住み替えローンは審査や条件が金融機関ごとに異なり、誰でも使えるわけではないため、個別の確認が必要です。まず自分がどちらの状態かを把握しないまま売り出すと、話が進んだ段階で行き詰まりかねません。

確かめたいのは、ローン残高証明書などで今の残債を正確に押さえ、複数社の査定額から諸費用を引いた見込み額と比べているかです。抵当権抹消には登録免許税（マンションで建物と敷地権の2,000円程度）と司法書士報酬（1〜2万円ほど）もかかるため、これらも織り込んで計算しておくと安心です。

売り先行・買い先行のタイミングを誤り、二重ローンや売り急ぎに陥る

売り先行と買い先行の判断を誤ると、二重ローンや売り急ぎによる安売りに陥ります。

売り先行は、いま住むマンションを先に売ってから新居を買う進め方です。手取りが確定してから予算や借入を組めるため資金計画が読みやすい反面、売却後に仮住まいが必要になり、引っ越しが2回になることもあります。買い先行は先に新居を決める進め方で、焦らず住まいを探せる一方、売却が終わるまで二重のローンを抱えたり、売り急いで値下げしたりするリスクがあります。

残債が残る中古マンションの住み替えでは、二重ローンの負担を避けるため売り先行が基本になりやすいとされます。とはいえ、新居を確実に押さえたい事情があれば買い先行が向く場合もあり、どちらが正解かは資金の余裕や住まいの事情で変わります。順番を決めずに動き出すと、成り行きで不利な側に流れてしまいます。

確かめておきたいのは、売りと買いのどちらを先にするかを、残債と手取りの見込みをもとに意識して選んでいるかです。順番を先に決めておけば、内覧や価格交渉の場面でも判断の軸がぶれずにすみます。

住みながら売る内覧とタイミングで起きるマンション売却の失敗

住み替えでは、いまの住まいに暮らしながら売り出すことが多く、生活しながらの内覧に特有の難しさがあります。売り出した後の段取りやタイミングの小さな判断が、最終的な売値を静かに削っていきます。

住みながらの内覧と、反応を見ない値下げは、買い手の印象や成約価格を下げてしまいます。どちらも判断の順番と準備を意識すると防げます。

住みながらの内覧で生活感が出て、印象と価格を落とす

住みながらの内覧で生活感が出すぎると、物件の印象とともに価格まで落とします。

内覧は買い手が物件を直接見て、買うかどうかを決める場面です。暮らしながらの売却では家具や荷物が残り、生活のにおいや散らかりが出やすくなります。早く売りたい一心で準備を後回しにすると、同じ間取りでも第一印象でつまずきます。

住み替えでは、新居への引っ越しと売却の時期をどう重ねるかも印象を左右します。先に新居へ移って空室で見せられれば生活感は消えますが、その間は二重の費用がかかります。住みながら見せるなら、掃除や荷物の整理、明るさの確保だけでも印象は変わるため、内覧の予定が入る前に手を打っておきたいところです。

考えておきたいのは、買い手の目で部屋を見直したことがあるか、退去や空室化のタイミングを売却の計画に組み込んでいるかです。生活感をどう抑えるかを先に決めておけば、値引き交渉の材料を減らせます。

反応を見ずに値下げを判断し、安売り・長期化する

内覧数や反応を見ないまま値下げを決めると、安売りにも長期化にもつながります。

売り出してしばらく動きがないと、不安から早く値下げしたくなります。逆に、問い合わせがあるからと強気を続けて、機を逃すこともあります。どちらも反応という事実を見ずに、気持ちで価格を動かしている点は同じです。

値下げを考えるときの手がかりは、内覧の数と、その後の反応です。問い合わせや内覧が一定数あるのに決まらないなら、価格より見せ方に課題があるかもしれません。反対に内覧そのものが入らないなら、相場と価格がずれている可能性を疑います。

確かめたいのは、値下げの判断を内覧の反応にもとづいて下しているか、という点です。下げ幅も時期も感覚ではなく数字を見て決めると、必要のない安売りや長すぎる売れ残りを避けられます。

会社選びと「任せ方」で起きるマンション売却の失敗

マンション売却の失敗は、誰にどう任せるかという入り口でかなりの部分が決まります。

丸投げと受け身は、価格や条件の見落としを生みます。任せきりにせず自分が確かめる場所を残しておくことが、後悔を防ぎます。

1社に丸投げ・言いなりで任せて後悔する

売却を1社に任せきって言いなりになると、判断の材料を持てないまま進んでしまいます。

売却の手続きは慣れない作業の連続です。だからこそ「プロに任せれば安心」と考え、会社に判断をゆだねたくなります。気持ちはわかりますが、任せると決めることと、何も確かめないことは別の話です。

売り出し価格も広告の出し方も、内覧対応まで担当者の提案どおりに進めてしまう場面は珍しくありません。値下げを勧められれば理由を確かめずに応じ、買い手との交渉も任せきりになります。こうした受け身が続くと、不利な条件に気づく機会そのものがなくなります。

振り返りたいのは、提案に「なぜ」と聞き返したことがあるか、という点です。任せる相手を選ぶのは自分で、複数の会社に当たって対応を比べておけば、言いなりになる前に違和感に気づけます。

会社選びと媒介契約の確認を後回しにする

会社選びと媒介契約の確認を後回しにすると、気づかないうちに不利な状態が固定されます。

媒介契約には一般・専任・専属専任の3種類があり、選び方しだいで売り方の自由度や報告の頻度が変わります。ところが売り急ぐと、契約書の中身を読み込まないまま署名しがちです。内容を確かめずに進めると、後から変えにくい条件をそのまま受け入れることになります。

マンションは相場が読みやすく事例も豊富なので、一般で何社も競わせて相場を探る必要性は相対的に低く、信頼できる会社に専任で腰を据えて任せる判断が向きやすい面があります。一方で人気のマンションほど、他社に情報を回さず自社で買い手を抱え込む「囲い込み」の対象になりやすいため、レインズにきちんと登録されているかを売主自身が確認しておくと安心です。

確かめたいのは、契約の種類ごとの違いを理解し、自分の売り方に合うものを納得して選んだかどうかです。会社選びも、同じマンションや近隣の同規模物件の成約事例を金額や時期つきで出せるかという見える事実で比べると、後回しにせず判断できます。

お金の出口を見ずに売るマンション売却の失敗

売却で大事なのは、いくらで売れたかより、最後に手元へいくら残るかです。

費用や税金、残債を見落とすと、売値が高くても手元に残る額は想定より減ります。売る前に概算を出しておくと、出口でのつまずきを防げます。

費用と税金を売る前に試算せず、手取りが想定より減る

費用と税金を売る前に見積もらないと、手元に残る額は想定より大きく減ります。

売却では、売値がそのまま手元に入るわけではありません。仲介手数料や登記の費用、利益が出れば税金もかかり、住宅ローンが残っていればその返済も必要です。これらを売る前に意識しないと、契約してから「思ったより残らない」と気づくことになります。

とくに住み替えでは、売却で手元に残る額を新居の頭金や諸費用に充てる計画を立てがちです。ところがこの額を多めに見積もっていると、資金計画そのものが崩れ、購入の条件を見直す事態にもなりかねません。

売り出す前に確かめたいのは、ざっくりでも手元に残る額の見当をつけているか、という点です。売値の見込みから費用と税金、ローン残債を差し引いた概算を一度出しておくと、出口での誤算を防げます。

マンション売却の費用はいくら？売却額別の実額早見表と手取りの出し方

使える特例（3,000万円控除など）を知らずに損する

使える特例を知らないまま売ると、本来減らせたはずの税負担で損をします。

マイホームの売却では、譲渡所得から最高3,000万円までを差し引ける特別控除があり、利益が出ても税金がかからない場合があります。ただし住宅ローン控除との併用ができないなど、住み替えでは選択を誤りやすい注意点もあります。制度の存在を知らずに売ると、申告の段階で「使えたのに」と悔やむことになります。

確かめておきたいのは、自分の売却で使える特例があるか、適用に期限や条件がないかです。特例は要件が細かく、住み替えの順番しだいで有利な選び方も変わるため、売る前に対象になるかどうかだけでも調べておくと安心です。適用できるかは個別の事情で変わるので、税理士や依頼先の会社に確認すると確実です。

出典：国税庁「No.3302 マイホームを売ったときの特例」

マイホーム売却の3000万円特別控除|要件・節税額・住宅ローン控除との比較

マンション売却の失敗を防ぐチェックリストと最初の一手

ここまでの失敗は1枚のチェックリストで自分の傾きを確かめられ、最初の一手は複数社の査定で適正な相場をつかむことです。

ここまで見てきた失敗を、売り出す前のチェックに変えて並べます。当てはまる項目があれば、相場をつかむ行動から始めると、つまずきの多くを避けられます。

売り出す前に確かめる項目（自己診断チェックリスト）

売り出す前にこの項目を確かめておくと、ここまでの失敗の大半は遠ざけられます。

• 相場を複数社の査定と近隣の成約事例で確かめ、自分の物差しを持っているか
• 査定額の高さだけで売り出し価格を決めていないか
• 管理費・修繕積立金・管理状態と、滞納の有無を把握しているか
• ローン残債を確かめ、アンダーローンかオーバーローンかを把握しているか
• 売り先行か買い先行か、住み替えの順番を意識して選んでいるか
• 住みながらの内覧の準備と、値下げの判断基準を決めているか
• 費用・税金・ローン残債を引いた手取りを概算したか
• 信頼できる会社に任せ、媒介契約と囲い込みの仕組みを理解したうえで選んでいるか

これらは、これまで見てきた失敗をそのまま裏返した質問です。すべてに自信を持って「はい」と言えるなら、大きなつまずきはかなり防げています。

もし一つでも引っかかる項目があれば、そこが今の弱点です。なかでも最初の項目、相場を自分で確かめられているかが、ほかの判断を支える出発点になります。

失敗の多くは「複数社の査定で相場を掴む」ことで防げる

失敗の多くは、相場を知らないことと1社だけで決めることに集約され、複数社の査定で防げます。

ここまでの失敗をたどると、出発点はいつも「自分の相場を持っていない」ことでした。安売りも売れ残りも、任せきりも、相場の物差しがあれば早い段階で気づけます。マンションは近隣の成約事例が豊富なので、複数の会社に査定を出して事例と照らせば、その物差しは手に入ります。

一度に複数社へ査定を依頼できる一括査定を使えば、会社ごとの金額や対応をまとめて比べられます。安く手放す前に、まず適正な相場を自分の目で確かめておきたいところです。この一手が、ここまでの失敗をまとめて遠ざける近道になります。

まとめ：マンション売却の失敗を先に潰すなら、住み替えのトビラ

マンション売却でいちばん重い失敗は、自分で相場を確かめないまま値をつけることです。安く手放すことも、売れ残って下げ続けることも、そこから起きます。

どちらも避けるには、1社の言い値をそのまま受け取らず、複数の見積もりを突き合わせてから決めます。相場を知らないまま売り出すと、値を下げるしか手が残りません。

売り出す日を決める前に、自分のマンションがいくらで売れそうかを調べておきましょう。住み替えのトビラでは、売却でつまずきやすい場面と避け方も含めて、住み替えで悩むあなたに信頼できる情報を提供しています。