オーナーチェンジで住み替え前の家を売る｜利回り査定で下がる理由と対策

住み替えで貸していた元の自宅を入居者がいるまま売ろうとしたら、査定で思ったより低い額を言われた。空室になるまで待つか、このまま売るかで迷っている方は多いはずです。

先に答えを書きます。入居者付きで売ると買い手が投資家に絞られ、価格は家賃と利回りから計算されるので、下がり幅は自分の家賃と地域の相場から見込めます。そのうえで、退去の時期と税の期限を比べて、待つか売るかを決めます。

この記事では、価格が下がる理由、価格の見込み方、空室を待つかの判断基準、手取りを守る売り方、手続きと精算を、国の不動産鑑定評価基準、民法、国税庁の公表資料、日本不動産研究所の投資家調査をもとに順に見ていきます。

オーナーチェンジで売ると価格が下がる理由

入居者がいるまま売ることを、オーナーチェンジといいます。オーナーチェンジで売ると、買い手が投資家に絞られ、価格は家賃から計算されるようになります。

よく「空室で売るより1〜2割安くなる」と言われますが、下がり幅は物件ごとに変わります。家賃の水準と、その地域で住む人が払う価格の関係で決まります。下がる理由は次の3つです。

• 自分で住みたい買い手が外れる
• 価格が家賃と利回りで決まる
• 室内を見られないための値引き

自分で住みたい買い手が外れる

入居者がいる部屋は、買った人が住めるのは入居者が出たあとになります。そのため、自分で住む家を探している人は、買い手の候補から外れます。

住宅ローンも同じ理由で使いにくくなります。住宅ローンは、借りる本人や家族が住む家のための融資です。住宅金融支援機構のフラット35も、資金の使い道を申込本人またはその親族が住む住宅の購入などに限り、第三者に貸す目的の投資用物件には使えないとしています。

すると、買い手は現金で買う人か、投資用のローンを使う投資家に限られます。自分で住む人が候補から外れる分、買い手どうしの競り合いが起きにくくなります。

気をつけたいのが、ファミリー向けの広い部屋です。投資家が多く扱うワンルームなどに比べると、買い手が限られる場合があります。住み替えで貸した元の自宅はこのタイプであることが多いので、売り方を工夫する価値があります。

出典: 住宅金融支援機構【フラット35】ご利用条件

価格が家賃と利回りで決まる

投資家は「1年間に入る家賃の手取りが、買う価格の何％になるか」という利回りで物件を比べます。裏を返せば、入居者付きの部屋の価格は、家賃の手取りを投資家が求める利回りで割り戻して決まります。

これは不動産会社の都合ではなく、評価のルールです。国の不動産鑑定評価基準は、区分マンションの評価の決め方を、持ち主が自分で使っているか、貸しているかで分けています。

区分所有建物及びその敷地で、専有部分が賃貸されているものについての鑑定評価額は、実際実質賃料（売主が既に受領した一時金のうち売買等に当たって買主に承継されない部分がある場合には、当該部分の運用益及び償却額を含まないものとする。）に基づく純収益等の現在価値の総和を求めることにより得た収益価格を標準とし、積算価格及び比準価格を比較考量して決定するものとする。

（国土交通省 不動産鑑定評価基準 各論第1章第2節Ⅳ2.(2)）

持ち主が住んでいる部屋は、建物と土地から求めた価格（積算価格）、近くの取引から求めた価格（比準価格）、家賃から求めた価格（収益価格）の3つを関連づけて決めます。貸している部屋は、実際の家賃から求めた収益価格が標準になります。査定で利回りが使われるのは、この考え方に沿っているからです。

ここで響いてくるのが、今の家賃の水準です。住み替えのとき、早く入居者を決めたくて家賃を相場より下げていた場合、その安い家賃のまま計算されます。

出典: 国土交通省 不動産鑑定評価基準（平成26年5月1日一部改正）

室内を見られないための値引き

入居者がいる部屋は、買い手が室内を内覧できないことが多くなります。入居者の生活があるので、買い手が見られるのは図面や写真、管理会社の情報くらいになります。

買い手からすると、壁や床の傷み、給湯器やエアコンの古さ、水回りの状態は、想像で補うことになります。退去したときに直す費用がいくらかかるかも、見込みで考えることになります。

分からない分は、買い手が多めに見込んで値引きを求めてきます。たとえば「給湯器が古いかもしれないので50万円下げてほしい」といった交渉です。

この値引きは、貸す前の室内の写真や、設備を交換した記録があれば小さくできます。記録のそろえ方は、手取りを減らさない売り方の章で説明します。

オーナーチェンジで売る価格の見込み方

査定を待たなくても、家賃と利回りを使えば、入居者付きの価格の見当は自分でつけられます。空室で売った場合の価格と比べれば、どれくらい下がるかもつかめます。

• 家賃と利回りから価格を逆算する
• 空室で売る価格との差を出す
• 2通りの査定を不動産会社に頼む

家賃と利回りから価格を逆算する

入居者付きの価格の目安は、次の式で出せます。

家賃と経費には、自分の数字を入れます。迷うのは利回りですが、手がかりは2つあります。

2つは数字の性格が違います。3.7％は条件の良い新しい一棟を対象にした手取りの利回りなので、築年数のたった区分マンションを個人の投資家が買うときは、これより高めに見ておくのが無難です。6.61％は経費を引く前の表面利回りなので、比べるときは経費を引かずに「家賃×12÷表面利回り」で計算します。

いちばん頼りになるのは、自分の部屋に近い条件で売り出されている投資用の区分マンションの表面利回りです。同じ駅や同じくらいの築年数の物件を見ておくと、見当の精度が上がります。

出典: 日本不動産研究所 第54回 不動産投資家調査（2026年4月現在） 出典: 日本不動産研究所 第53回 不動産投資家調査 冊子（想定する賃貸住宅と用語の定義） 出典: 健美家 収益物件 市場動向マンスリーレポート 2026年8月期

空室で売る価格との差を出す

次に、空室にして住む人に売った場合の価格と比べます。空室での価格は、同じマンションや近くの成約事例から見当がつきます。

同じ家賃でも、空室での相場が3,000万円の地域なら、利回り4.5％の目安3,200万円のほうが高くなり、差は消えます。

差を生むのは、空室での相場で家賃の手取りを割り戻した利回りと、投資家が求める利回りの開きです。この例では144万円÷5,000万円＝2.88％で、投資家の4.5％との開きが大きいほど、入居者付きの価格は下がります。相場3,000万円の地域なら144万円÷3,000万円＝4.8％で、投資家の4.5％を上回るので、入居者付きのほうが高くなります。都心の人気エリアのように、住む人向けの価格が家賃に比べて高い場所ほど、差は開きやすくなります。

2通りの査定を不動産会社に頼む

自分で見当をつけたら、不動産会社に査定を頼みます。このとき「入居者付きのまま売る場合」と「空室にして売る場合」の2通りで出してもらうのがポイントです。

2通りの差が分かれば、次の章の「空室を待つか」の判断に使えます。入居者付きの査定額については、どの利回りで、どんな経費を引いて計算したのかを聞きます。経費を多めに見込んだり、利回りを高めに置いたりすると、価格は低く出るからです。

査定は2社以上に頼みます。投資用の売買に強い会社と、住む人向けの売買に強い会社とでは、得意な査定が違います。数字の根拠を説明してくれる会社ほど、売り出し価格の相談もしやすくなります。

空室にしてから売るかを決める判断基準

空室にして住む人に売るほうが、価格は上がりやすくなります。ただ、退去の時期、税の期限、空室になるまでの費用の3つ次第で、手取りは逆転します。

入居者が退去する見込み時期

ふつうの賃貸借契約（普通借家）では、貸主の側から更新を断ったり解約を申し入れたりするには、正当の事由が要ります（借地借家法28条）。正当の事由は、貸主と借主それぞれが建物を使う必要があるかという事情のほか、これまでの経過、建物の利用状況と現況、立退料などの財産上の給付の申し出を考え合わせて判断されます。

「売りたいから」という理由だけでは足りない、と考えておくのが安全です。出てもらうには、立退料や引っ越し費用を貸主が負担する話し合いになることがあります。

定期借家で貸しているなら、期間の満了日に契約が終わるので、退去の時期が見えます。満了まで1年を切っているなら、待つ選択肢も現実的です。定期借家の満了と売却の期限の合わせ方は、定期借家と売却を比較｜転勤で貸すか売るかと契約期間の決め方で詳しく扱っています。

入居者が自分から退去するのを待つ場合は、時期は入居者しだいです。何年も待つうちに建物は古くなり、次に説明する税の期限も近づいてきます。

出典: e-Gov法令検索 借地借家法（第28条・第38条）

3,000万円特別控除の期限

住んでいた家を売ると、売却益から最大3,000万円を差し引ける特例があります。以前に住んでいた家なら、住まなくなってから3年を経過する日の属する年の12月31日までに売る場合に限られます。国税庁は、その家を住まなくなった日以後どのような用途に使ってもかまわないとしているので、貸していても期限内に売れば使えます。

期限を過ぎると、売却益に税金がかかります。売った年の1月1日時点で所有期間が5年を超えていれば、税率は所得税15％・住民税5％に復興特別所得税を足して、合わせて20.315％です。

もう1つ、住み替え先を住宅ローン控除（住宅借入金等特別控除）で買った人は、両方を同時に使えるかを確かめます。新しい家に住み始めた年とその前2年・後3年の計6年間に、元の家の売却で3,000万円特別控除を使うと、新しい家の住宅ローン控除は受けられなくなります。この6年間は、2020年3月31日以前の売却では前後2年の計5年間でした。どちらを使うほうが得かは金額で変わるので、両方の税額を出して比べます。

期限が近いなら、入居者付きで期限内に売るほうが手取りが多くなる場合があります。まずは自分の期限の日付を確かめておきましょう。

出典: 国税庁 No.3302 マイホームを売ったときの特例 出典: 国税庁 No.3208 長期譲渡所得の税額の計算 出典: 国税庁 No.1211-1 住宅を新築または新築住宅を取得した場合（住宅借入金等特別控除）

マイホーム売却の3000万円特別控除|要件・節税額・住宅ローン控除との比較

空室にしてから売るまでの費用

空室で売るには、入居者が出たあとに次の費用がかかります。

• 原状回復とクリーニング
• 必要に応じたリフォーム
• 空室の間の管理費・修繕積立金・ローンの返済
• 空室の間に入らなくなる家賃

原状回復のうち入居者に負担してもらえるのは、入居者の不注意などでできた傷や汚れです。家具を置いた跡や日焼けによる壁紙の色あせのように、ふつうに暮らしていてできる傷みや経年変化は、入居者が直す対象から外れると民法621条が定めています。国土交通省のガイドラインも、入居者の負担は建物や設備の経過年数が多いほど減らす考え方をとっているので、長く貸していた部屋ほど、貸主の負担は大きくなりがちです。

売り出してから買い手が決まるまでには数か月かかることも多く、その間は家賃収入が止まります。空室で売る価格からこれらの費用と失う家賃を引いた額を、入居者付きの価格と比べて判断します。貸し続けた場合と今売った場合の収支を年ごとに比べたいときは、マンションは売るか貸すかどっちが得？10年の収支シミュレーションで試算しています。

出典: e-Gov法令検索 民法（第621条） 出典: 国土交通省「原状回復をめぐるトラブルとガイドライン」について 出典: 法務省 賃貸借契約に関するルールの見直し（パンフレット）

オーナーチェンジで手取りを減らさない売り方

入居者付きでも、手取りを守る方法は3つあります。いちばん見落とされやすいのが、今の入居者に買ってもらう道です。

• 入居者に購入を打診する
• 賃貸借契約と家賃の記録をそろえる
• 投資用の売買に強い不動産会社を選ぶ

入居者に購入を打診する

今住んでいる入居者は、自分で住む人です。だから自分が住む家として住宅ローンを使えますし、投資家の利回りではなく、住む人の目線で価格を考えます。投資家に売るより高く売れる可能性があります。

入居者にとっても、引っ越しをせずに家を持てる、室内の状態をよく知っている、という利点があります。売る側も、内覧や空室の期間を省けます。

打診は、管理会社を通じて意向を聞くのが穏やかです。最初に「買わなくても今の契約はそのまま続きます」と伝えると、入居者は安心して考えられます。

価格は、空室で売った場合の相場と入居者付きの価格の間で話し合うのが目安です。個人どうしで直接売買すると契約の不備が起きやすいので、不動産会社に仲介を頼むほうが安全です。

出典: 住宅金融支援機構【フラット35】ご利用条件

賃貸借契約と家賃の記録をそろえる

投資家に売る場合は、買い手の不安を減らす資料をそろえるほど、値引きの材料が減ります。

• 賃貸借契約書と重要事項説明書
• 家賃の入金記録（滞納がないか）
• 敷金の額
• 更新や家賃改定の履歴
• 室内の修繕・設備交換の記録
• 管理規約と長期修繕計画

投資家が投資用のローンを使う場合、これらの資料は金融機関の審査にも使われます。資料がそろっていると審査が早く進み、買い手が決まりやすくなります。

貸す前に撮った室内の写真があれば、それも役立ちます。内覧できない買い手にとって、室内の状態を知る数少ない手がかりになるからです。

投資用の売買に強い不動産会社を選ぶ

入居者付きの部屋の買い手は投資家なので、投資家の顧客を多く抱える不動産会社のほうが、早く・高く売れやすくなります。投資用物件の利回りの相場をよく知っているので、査定の根拠も具体的です。

一方、住む人向けの売買が得意な会社は、空室で売る場合の価格をよく知っています。前の章の2通りの査定を両方のタイプの会社から取ると、判断がぶれにくくなります。

会社を選ぶときは、入居者付きの区分マンションを売った実績と、投資家への紹介の方法を聞いてみるとよいでしょう。入居者への購入の打診に協力してくれるかも、確かめておきたい点です。

オーナーチェンジで売るときの手続きと精算

売るときに入居者の承諾は不要です。貸主の立場と敷金を返す役目は、売買で買い手に移ります。売主がすることは、精算と入居者への知らせ、そして税金の計算です。

• 入居者の承諾なしに貸主の立場が移る仕組み
• 敷金と家賃の精算
• 貸していた期間がある場合の税金

入居者の承諾なしに貸主の立場が移る仕組み

建物の賃貸借は、登記がなくても、建物の引き渡しを受けていれば、その後に建物を買った人に対しても効力があります（借地借家法31条）。入居者がすでに部屋に住んでいるなら、この条件を満たしています。

この状態で部屋が売られると、貸主の立場は買い手に移ります（民法605条の2第1項）。法律の定めで移るので、入居者の承諾は不要です。この条文は2020年4月1日施行の民法改正で設けられたもので、改正前は民法に条文がなく、法務省は改正の内容をパンフレットで説明しています。

買い手が入居者に「自分が新しい貸主だ」と主張するには、所有権の移転登記が必要です（同条3項）。法務省の説明では、登記が済むまでの間は、入居者は前の貸主に家賃を払うこともできます。登記は決済の日に手続きするので、ふつうに売買すればこの条件は満たせます。

入居者には、引き渡しのあとに、売主と買い手の連名で貸主が変わったことを知らせるのが一般的です。家賃の振込先が変わるので、知らせが遅れると入居者が迷ってしまいます。管理会社に任せている場合は、管理会社から伝えてもらう形がよく取られます。

出典: e-Gov法令検索 民法（第605条の2） 出典: e-Gov法令検索 借地借家法（第31条） 出典: 法務省 民法の一部を改正する法律（債権法改正）について 出典: 法務省 賃貸借契約に関するルールの見直し（パンフレット）

敷金と家賃の精算

入居者から預かっている敷金を返す役目も、買い手に移ります（民法605条の2第4項）。将来、入居者が退去するときに、未払いの家賃などを差し引いた残りを入居者に返すのは買い手です（民法622条の2）。

そのため、売主が預かっている敷金の額を、売買代金から差し引いて精算するのが一般的です。

家賃は、引き渡しの日を境に日割りで分けるのが一般的です。引き渡し日までの家賃は売主、その後は買い手のものです。管理会社との管理委託契約や家賃保証会社の契約を買い手が引き継ぐかどうかも、売買の前に決めておきます。

出典: e-Gov法令検索 民法（第605条の2・第622条の2）

貸していた期間がある場合の税金

売却益（譲渡所得）は「売った価格−取得費−売る費用」で計算します。建物の取得費は、買った価格などから、持っていた期間の減価償却費にあたる額を引いた額です。

貸していた期間の減価償却は、住んでいた期間より速いペースで進みます。住んでいた期間は、耐用年数の1.5倍の年数に応じた旧定額法の償却率で計算します。鉄筋コンクリート造なら償却率は0.015で、1年あたり取得価額の1.35％（0.9×0.015）です。貸していた期間は、業務用の耐用年数で計算します。新築で買った鉄筋コンクリート造の住宅なら耐用年数は47年で、2007年4月1日以後に買った建物は定額法の償却率0.022、1年あたり取得価額の2.2％です。

計算の順番は、まず住んでいた期間の減価を差し引いて貸し始めた日の残りの額を出し、そこから貸していた期間の減価償却費を差し引きます。中古で買った部屋は、貸していた期間の耐用年数を、買ったときの築年数をもとに出し直します。

3,000万円特別控除は、期限内に売れば貸していても使えます。期限を過ぎた場合は、この売却益に税金がかかります。

売った年の家賃は、引き渡しの日まで不動産所得になります。翌年の確定申告で、売却益とあわせて申告します。

出典: 国税庁 No.3261 建物の取得費の計算 出典: 国税庁 No.2108 中古資産を非業務用から業務用に転用した場合の減価償却 出典: 国税庁 No.2100 減価償却のあらまし 出典: 国税庁 主な減価償却資産の耐用年数表 出典: 国税庁 減価償却資産の償却率等表

不動産売却の譲渡所得税の計算方法｜5つのSTEPとモデルケースで解説

まとめ：オーナーチェンジの価格は家賃と利回りで見込み、税の期限で売り方を決める

入居者付きの価格は、家賃の手取りを投資家が求める利回りで割り戻して決まります。下がり幅は一律の割合ではなく、空室での相場で家賃を割り戻した利回りと、投資家の利回りの開きで決まるので、自分の数字で見込めます。

次の一歩は、住まなくなった日から3,000万円特別控除の期限を書き出し、不動産会社に「入居者付き」と「空室」の2通りの査定を頼むことです。これを飛ばして退去を待つと、期限を過ぎてから空室で高く売れても、税金で手取りが減ってしまうおそれがあります。

期限と2通りの査定がそろったら、今の入居者に買う意向があるかと、住み替え先の住宅ローン控除との兼ね合いも確かめておくと安心です。住み替えのトビラでは、オーナーチェンジで売るときの価格の見込み方や税の期限も含めて、住み替えで悩むあなたに信頼できる情報を提供しています。