マンションの訪問査定は何を見られる？準備・当日の質問・査定結果の比べ方

マンションの訪問査定を受けるとき、「部屋はどこまで片付ければいい？」「何の書類を用意すればいい？」「当日は何を聞かれる？」など、気になることは多いと思います。

訪問査定で大切なのは、部屋をきれいに見せることよりも、マンションの状態や特徴を正しく伝えることです。また、査定額は不動産会社の予想であり、金額が高い会社に任せれば高く売れるとは限りません。

この記事では、訪問査定で見られるポイントから、事前に準備する資料、当日伝えること・質問すること、査定結果の比べ方まで具体的に説明します。査定額の根拠や販売計画を確認し、納得して売却を任せられる会社を選べるようにしましょう。

マンションの訪問査定で押さえたい3つのポイント

マンションの訪問査定で大切なのは、部屋をきれいに見せることよりも、必要な情報を正しく伝えて、査定額の根拠を確かめることです。

特に、次の3つを覚えておけば大丈夫です。

1. 掃除よりも、資料や情報の準備が大切。 部屋が片付いているかどうかで、査定額が大きく変わるとは限りません。
2. 良いところも悪いところも、正直に伝える。 不具合を隠すと、後から売却のトラブルになる可能性があります。
3. 査定額が高い会社を、そのまま選ばない。 なぜその金額になるのか、どんな方法で売るつもりなのかを比較することが重要です。

まず、訪問査定の基本的な目安を確認しておきましょう。

※所要時間や結果が届くまでの日数は、会社や物件によって変わります。また、2〜3社という数は、比較のしやすさを考えたおすすめの目安です。

では、具体的に何を準備して、当日は何をすればよいのでしょうか。

そもそも、訪問査定では何を見られる？

まず知っておきたいのは、マンションの査定額は、室内を見ただけで決まるわけではないということです。

査定額を出すとき、不動産会社は主に次のようなことをします。

1. 同じマンションや近隣で、似た部屋が実際にいくらで売れたかを調べる。
2. その部屋と自分のマンションの条件を比べる。
3. 条件が良ければ価格を上乗せし、悪ければ差し引く。

例えば、同じマンションで、同じくらいの広さの部屋が4,500万円で売れていたとします。

自分の部屋がその部屋より高層階で、眺望も良ければ、プラスに評価される可能性があります。

反対に、室内の設備が古かったり、修理が必要だったりすれば、マイナスになることがあります。

こうして、似た物件の成約価格をもとに調整するのが、一般的な査定の考え方です。

具体的には、どこを見られる？

この表は、不動産流通推進センターが公開している2017年のマンション価格査定サンプルを参考に、分かりやすく整理したものです。現在のすべての不動産会社が、同じ項目や基準で査定しているという意味ではありません。

ここで注目してほしいことがあります。

査定額に影響する条件の多くは、今から変えられないものです。

例えば、駅からの距離や築年数、階数は変えられません。

そのため、査定前にできることは、無理にマンションを良く見せることではなく、担当者が正しく評価できるように情報を伝えることです。

例えば、

• 朝は日当たりが良い
• 夜は周辺が静か
• 共用部分がいつもきれいに清掃されている
• 数年前に給湯器を交換した
• 近いうちに大規模修繕が予定されている

こうした情報は、短時間の訪問だけでは分からないこともあります。

自分から伝えることで、担当者がマンションの実態を把握しやすくなります。

出典: 不動産流通推進センター「不動産売却価格ご提案書（マンション版）」サンプル

掃除はどのくらいすればいい？

結論からいうと、通常は、室内をひと通り確認できる程度に片付けておけば十分です。

査定で評価されるのは、室内が片付いているかどうかよりも、壁・床・設備などがどのような状態かです。

ただし、荷物が多すぎて床や壁が見えなければ、担当者は状態を確認できません。

そのため、

• 各部屋を歩いて確認できる
• 壁や床の状態がある程度見える
• キッチン・浴室・トイレを確認できる
• バルコニーに出られる

この程度を目安に片付けておくとよいでしょう。

また、査定前に自己判断でハウスクリーニングやリフォームにお金をかける必要は、通常ありません。

例えば、30万円をかけてリフォームしても、査定額が30万円上がるとは限らないからです。

傷んでいるところがあれば、まずはそのまま見てもらい、「修理したほうが売れやすいですか？」と聞いてから判断しましょう。

ただし、室内の状況や依頼先の確認方法によって、事前に必要な対応は異なります。気になる点がある場合は、査定を依頼する会社に確認しておくと安心です。

訪問査定の前に何を準備すればいい？

訪問査定では、最初からすべての書類をそろえる必要がないケースが多いです。

ただし、必要な資料は不動産会社やマンションの事情によって異なります。

まずは手元にある資料を確認し、依頼先に「どれを用意すればよいですか？」と聞くのがおすすめです。

資料があるほうが、担当者は正確な情報を確認できるため、査定額の根拠もはっきりしやすくなります。

用意しておきたい資料

※おすすめ度は、査定の準備を進めやすくするための目安です。すべての不動産会社で共通する優先順位ではありません。

全部そろわなくても、まずは依頼先に相談してみましょう。

例えば、管理規約や総会資料が見つからなければ、「今は手元にありません」と伝え、必要ならどうすればよいか確認すれば大丈夫です。

管理費や修繕積立金、滞納の有無などは、不動産会社が管理会社に確認できる場合もあります。ただし、査定の段階でどこまで調べてもらえるかは会社によります。

書類以外に準備しておくことは？

おすすめは3つあります。

① 自分でも相場を軽く調べておく

不動産会社に任せきりにせず、周辺のマンションがいくらで売れているのかを見ておきましょう。

例えば、

• 同じマンションの別の部屋はいくらで売り出されているか
• 近隣の似たマンションはいくらで取引されたか
• 最近の価格は上がっているのか、下がっているのか

などです。

なお、売り出し中の価格と、実際に売れた価格は違います。

5,000万円で売り出していても、最終的に4,700万円で売れることもあります。

できれば、実際に売れた価格（成約価格）を参考にしましょう。

② 伝えたいこと・聞きたいことをメモしておく

複数の会社に査定を頼む場合は、なるべく同じ情報を伝え、同じ質問をするのがおすすめです。

A社にはリフォーム歴を伝えたのに、B社には伝えなかったとしたら、査定額の違いが何によるものなのか分かりにくくなります。

比較する条件をそろえておくことが大切です。

③ 訪問査定を頼む会社を2〜3社程度に絞る

訪問査定は、会社ごとに立ち会いや説明の時間が必要です。

何社も依頼すると、比較するだけで大変になります。

そのため、まずは2〜3社程度を目安にすると、無理なく比較しやすいでしょう。もちろん、状況によってはそれ以上の会社に依頼しても構いません。

すでに机上査定を受けているなら、金額の高さだけでなく、査定の根拠を具体的に説明してくれた会社を選ぶとよいでしょう。

訪問査定の当日は何をすればいい？

当日は、担当者が室内や設備、日当たりなどを確認します。建物の外観や共用部分、周辺環境を見ることもあります。

その前後に、売却の事情やマンションについて質問されます。

ここで大切なのは、担当者に聞かれたことだけ答えるのではなく、査定に関係する情報を自分から伝えることです。

特に、次の6つは伝えておきましょう。

① 売却する理由と、いつまでに売りたいか

例えば、

• できれば半年以内に売りたい
• 急いでいないので、なるべく高く売りたい
• 住み替えを考えているが、まだ新居は決めていない
• 新築マンションを契約済みで、入居までに売却したい

といった事情です。

なぜ重要かというと、売却できるまでの時間によって、売り方が変わるからです。

時間に余裕があれば、少し高めの価格で売り出して、購入希望者の反応を見る方法もあります。

一方、3か月以内に売る必要があるなら、早く買主が見つかることを重視した価格設定が必要になるかもしれません。

住み替えの場合は、「先に売る予定なのか、先に新居を買う予定なのか」も伝えましょう。

② 住宅ローンの残高

住宅ローンが残っているなら、残高を伝えましょう。

例えば、次のようなケースです。

単純に引くと1,500万円ですが、この金額がそのまま手元に残るわけではありません。

実際には、仲介手数料などの売却費用がかかるからです。

そのため、担当者には、

「実際に売れた場合、ローンを完済して、費用を引いたらいくら残りそうですか？」

と聞くとよいでしょう。

住み替えで売却代金を新居の購入資金に使うなら、特に重要です。

③ 故障や不具合、過去のトラブル

これは必ず正直に伝えておきたいところです。

例えば、

• 給湯器の調子が悪い
• 過去に水漏れしたことがある
• 雨漏りを修理したことがある
• 窓やドアが閉まりにくい
• 上下階や隣の部屋との騒音トラブルがあった

などです。

「査定額が下がるかもしれないから、黙っておこう」と考えるのはおすすめしません。

マンションを売るときには、通常、売主が知っている不具合などを「物件状況等報告書（告知書）」に記載し、買主に伝えます。

知っていた問題を伝えなかった場合、引き渡し後に修理費用や損害賠償などを請求される原因になることがあります。

これは、売却後のトラブルにつながる「契約不適合責任」とも関係する問題です。

ただし、何か不具合があれば必ず売主が責任を負うという意味ではありません。実際の責任は契約内容や事情によって変わります。

査定の時点で伝えておけば、

• 修理してから売る
• 修理せず、現状のままで売る
• 不具合を価格に反映して売る

といった方法を、事前に相談できます。

④ リフォームや設備交換の履歴

過去にリフォームしたところがあれば、伝えましょう。

例えば、

• 2022年に給湯器を交換した
• 2023年に浴室をリフォームした
• 2024年に壁紙を張り替えた
• キッチンの設備を交換した

などです。

「いつ、どこを、どの程度直したか」が分かると、担当者も評価しやすくなります。

契約書や領収書、保証書があれば、見せるとよいでしょう。

なお、リフォームにかけた費用が、そのまま査定額に上乗せされるわけではありません。

⑤ 実際に住んでいる人にしか分からない良さ

これも意外と重要です。

例えば、担当者が午後3時に訪問したとします。

その時間に室内を見ても、朝の日当たりが良いことは分かりません。

同じように、昼間の訪問だけでは、夜の静かさも分かりません。

そのため、

• 朝はリビングに日差しがよく入る
• 夏でも風通しが良い
• 夜は周辺が静か
• 管理員さんがこまめに清掃してくれる
• スーパーが近く、日常の買い物が便利

といったことを伝えましょう。

こうした情報は、査定だけでなく、売り出すときにマンションの魅力を伝える材料にもなります。

⑥ 管理組合や名義の事情

マンション全体について、知っていることがあれば伝えましょう。

例えば、

• 来年、大規模修繕の予定がある
• 修繕積立金の値上げが検討されている
• 修繕のための一時金を集める予定がある
• 管理組合で大きな問題が話し合われている

などです。

買主が購入後に負担する費用などにも関わるため、重要な情報です。

また、次のような事情も伝えてください。

• 夫婦などの共有名義になっている
• 相続したマンションで、名義変更が済んでいない
• 現在、賃貸に出している

これらは、査定額だけでなく、実際に売却できる時期や手続きにも関係します。

「いくらで売りたいですか？」と聞かれたら？

ここは少し工夫するとよいと思います。

おすすめは、先に不動産会社の査定額とその根拠を聞いてから、自分の希望を伝えることです。

例えば、最初に「できれば5,000万円で売りたい」と伝えると、その希望に影響された査定額が提示される可能性があります。

複数社の見立てを比べたいなら、

「まず、御社ではいくらくらいで売れると考えていますか？ 根拠も教えてください」

と聞いてみましょう。

その後で、「できれば5,000万円で売りたい」「ローン完済のために最低4,200万円は必要」といった希望を伝えれば大丈夫です。

ただし、売却期限や資金面の制約まで隠す必要はありません。売り方の提案に欠かせない情報なので、きちんと共有しましょう。

訪問査定では、担当者に何を質問すればいい？

訪問査定は、担当者から説明を受けるだけの場ではありません。

その会社がマンションを正しく評価できるか、売却を安心して任せられるかを見極める機会でもあります。

不動産会社が売買価格について意見を述べる場合、その根拠を示す義務があります。だから、査定額の理由は遠慮せず聞いて構いません。

質問は「訪問当日」と「査定結果が届いたとき」に分けて考えると分かりやすいです。

出典: 国土交通省「価格査定マニュアルの改訂経緯（一部抜粋）」

訪問当日に聞きたい5つの質問

査定結果を受け取ったら、さらに聞きたいこと

こちらは、実際に会社を比較するための質問です。

全部を一度に質問する必要はありません。

特に重要なのは、査定額の根拠・売れるまでの期間・販売方法・売却後の手取り額の4つです。

また、質問に対する答え方も見ておきましょう。

例えば、修理が必要な箇所について聞いたとき、

• A社：「問題ありません。高く売れますよ」
• B社：「この設備の古さは気になります。ただ、このエリアでは現状のまま売れる可能性もあるので、修理費用と比較して考えましょう」

という回答なら、B社のほうが具体的な判断材料を示してくれています。

もちろん、この一問だけで会社の良し悪しは決められません。

ただ、良いことも悪いことも説明できる担当者かどうかは、重要な比較ポイントです。

なお、訪問査定を受けたからといって、その場で売却を依頼する必要はありません。

媒介契約（不動産会社に売却を依頼する契約）を勧められても、他社の査定結果が出そろってから判断して構いません。

査定結果が届いたら、何を比べればいい？

ここが一番重要なところです。

複数の会社から査定結果が届くと、つい金額が高い会社を選びたくなると思います。

でも、査定額が一番高い会社が、一番高く売ってくれる会社とは限りません。

なぜなら、査定額はあくまで不動産会社の予想だからです。

まず、次の3つの金額の違いを理解しておきましょう。

例えば、不動産会社から「4,500万円で売れそうです」と査定されたとします。

それでも、4,800万円で売り出すことはできます。

ただし、その価格で買ってくれる人が現れるとは限りません。

結局4,300万円で売れることもあれば、予想以上に高く売れることもあります。

つまり、査定額は保証された金額ではないのです。

なお、不動産流通推進センターの従来の価格査定の考え方では、おおむね3か月程度で買い手がつくことを一つの目安としています。ただし、実際の売却期間は市場や物件によって変わります。

査定額が会社によって違ったら？

具体例で考えてみましょう。

この結果なら、C社を選びたくなりますよね。

でも、そこで一度、次のことを確認してみてください。

「どうしてC社だけ、こんなに高いのでしょうか？」

例えば、

• A社：同じマンションの直近の成約価格を参考にした
• B社：同じマンションの成約価格に、階数や設備の違いを反映した
• C社：近隣にある、もっと築年数の浅いマンションの価格を参考にした

という場合なら、C社の5,100万円という査定額は慎重に考えたほうがよさそうです。

また、実際に売れた価格ではなく、売り出し中の価格を基準にしていないかも確認しましょう。

反対に、C社が、

「この部屋は角部屋で、眺望が良く、水回りも交換されています。直近の成約事例より高い評価ができると考えています」

と具体的に説明できるなら、高い査定額にも合理的な理由があるかもしれません。

大切なのは、査定額そのものよりも、会社ごとの金額の違いに納得できる理由があるかです。

査定結果は、この6つを比べよう

特に気をつけたいのは、次のような対応です。

• ほかの会社より大幅に高い査定額なのに、理由があいまい
• 「うちなら絶対に高く売れます」と言う
• 「まずは高く売り出しましょう」と言うだけで、その後の計画がない
• 販売活動の内容を具体的に説明できない
• その場で媒介契約を結ぶよう強く迫ってくる

もちろん、これだけで悪い会社だと断定はできません。

ただ、契約する前に、もう少し詳しく説明してもらったほうがよいでしょう。

売却を依頼する「媒介契約」はどれを選べばいい？

訪問査定を受けると、不動産会社から「ぜひ当社に売却を任せてください」と提案されることがあります。

実際に売却を任せる場合は、媒介契約（ばいかいけいやく）を結びます。

これは簡単にいうと、不動産会社に買主探しや売却のサポートを依頼するための契約です。

種類は3つあります。

レインズへの登録期限は、契約を締結した日の翌日から数えます。不動産会社の休業日やレインズの休止日は数えません。これは東日本REINSの公式案内と国土交通省の標準媒介契約約款で確認できます。

※一般媒介契約の期間には、専任媒介のような法律上の3か月という一律の上限はありません。ただし、国土交通省の標準媒介契約約款では、一般媒介も3か月以内と定めています。実際の契約では、採用されている約款と契約期間を確認しましょう。

違いを簡単に説明すると、

• 専属専任媒介： 1社に任せる契約。自分で買主を見つけた場合も、その会社を通して取引します。
• 専任媒介： 1社に任せる契約。ただし、自分で見つけた買主とは直接取引できます。
• 一般媒介： 複数の不動産会社に同時に売却を依頼できます。

どれか一つが必ず優れているわけではありません。

例えば、窓口を1社にまとめたいなら専任媒介が候補になります。

複数の会社に並行して買主を探してもらいたいなら、一般媒介も選択肢になります。

担当者には、

「私の場合、どうしてその媒介契約がおすすめなのですか？」

と理由を聞いてみるとよいでしょう。

出典: 東日本不動産流通機構「媒介契約制度」、国土交通省「標準媒介契約約款」

「レインズ」って何？

レインズは、不動産会社どうしが売却物件の情報を共有するシステムです。

例えば、A社に売却を任せたとします。

レインズに登録されると、B社やC社もその物件の情報を確認でき、購入希望者を紹介できます。

つまり、売却を任せた会社以外からも、買主が見つかる可能性があるということです。

専任媒介・専属専任媒介の場合は、レインズへの登録が義務づけられています。

さらに、2025年1月からは、物件が次のどの状態にあるかを登録することも義務になっています。

• 公開中
• 書面による購入申込みあり
• 売主都合で一時紹介停止中

売主自身も、不動産会社から渡される登録証明書の二次元コードを使って、登録内容や取引状況を確認できます。

1社に売却を任せるなら、

「レインズの登録証明書はもらえますか？」

「他社から購入希望者の紹介があった場合、どのように対応しますか？」

と確認しておくと安心です。

出典: 国土交通省「レインズの機能強化について、物件の売主向けのリーフレットを作成しました！」

訪問査定について、ほかに気になること

Q. 査定を受けたら、必ず売らないといけない？

いいえ。査定を受けるだけなら、売却する必要はありません。

査定結果を聞いてから「やっぱり売るのをやめよう」と判断しても大丈夫です。

また、査定を受けた会社に売却を依頼する義務もありません。

Q. 机上査定と訪問査定で金額が違ったら？

金額が変わること自体は珍しくありません。

机上査定では、基本的に物件のデータや周辺の取引事例などを使って査定します。

訪問査定では、そこに室内の状態や日当たりなど、実際に確認した情報が加わります。

例えば、机上査定が4,500万円で、訪問査定が4,350万円だった場合、

「現地で何を確認した結果、150万円下がったのでしょうか？」

と聞いてみましょう。

金額が上がった場合も同じです。

説明が具体的かどうかを確認することが大切です。

Q. 複数の会社に、同じ日に来てもらってもいい？

通常は問題ありません。各社の都合を確認して調整しましょう。

例えば、

• 10時：A社
• 13時：B社
• 16時：C社

という形です。

片付けが一度で済みますし、各社の説明を記憶が新しいうちに比べられます。

ただし、複数社を同時に呼ぶよりも、時間を分けて個別に話すほうがおすすめです。

Q. 夫婦の共有名義だけど、2人とも立ち会う必要はある？

訪問査定の立ち会い自体は、必ずしも2人そろう必要はありません。

ただし、共有名義のマンション全体を売るには、原則として共有者全員の同意が必要です。

そのため、できれば一緒に話を聞くか、少なくとも次のことは事前に話し合っておくとよいでしょう。

• 本当に売却する方向で考えているか
• いつごろ売りたいか
• 最低限、いくらくらいで売りたいか

査定後の話し合いもスムーズになります。

Q. 査定してもらった会社に依頼しない場合、どう断ればいい？

シンプルに、

「今回は他社にお願いすることにしました。査定していただき、ありがとうございました」

と伝えれば大丈夫です。

詳しい理由を説明する必要はありません。

まとめ：訪問査定の準備から不動産会社選びまでのチェックリスト

ここまでの内容を、やることだけに絞って整理します。

そして、最後に一つだけ。

訪問査定は、単に「自分のマンションがいくらで売れそうか」を知るためのものではありません。

実際に売却を進める場合、担当者とは数か月にわたって付き合うこともあります。

だからこそ、査定額が高いという理由だけで選ばず、その金額になった理由を納得できるように説明してくれて、自分の事情に合った売り方を提案してくれる会社かどうかを見てください。

それが、訪問査定で一番大切なポイントです。